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王伟东:温暖贵族德地氏 在内卷与躺平间提供真正差异化的舒适系统解决方案
时间:2021-10-06 | 来源:窗博城 | 阅读量:1715 次

        斯特拉斯堡,法国东北部城市,与德国隔莱茵河相望,是法国阿尔萨斯大区和下莱茵省首府。1684年冬天,在这座城市北部阜日山区的一条山谷中,一座铁匠炉的点燃开启了至今已有337年历史的法国德地氏品牌的发展篇章。

  2021年9月18日,世界三大暖通集团之一的喜德瑞旗下法国德地氏品牌民用业务全国经销商大会暨优秀经销商表彰大会在浙江嘉兴召开。德禄中国区总裁王伟东在会后接受新浪家居采访时表示,作为唯一一家被法国和德国皇室授予贵族称号的品牌,德地氏的产品既有德国的精工血统,又秉承了法国浪漫的气息,无愧于温暖贵族的称号,也因此相比欧洲传统供暖品牌,更符合居家生活的需求。

 

德禄中国区总裁王伟东

  德地氏 为客户提供产品全生命周期所需的系统化支持

  作为喜德瑞集团在商用领域的主打品牌,法国德地氏自上世纪90年代进入中国,便在全国市场迅速扩张,成就了新疆华凌古树小镇等一大批经典商业项目。面对产业和消费趋势的双双升级,近年来德地氏加速从燃气锅炉供应商向供热和制冷解决方案提供商转型,从销售产品转为提供“产品+系统+服务”的综合解决方案,为客户提供产品全生命周期所需的系统化支持。

  王伟东坦言,在暖通行业一直有这样一种声音,认为高端的地暖系统是“曲高和寡”,但这其实是因为即使是高端地暖系统,在服务水平方面距离用户100%满意还差很远。“无论是从售前设计,售中方案提供和现场安装还是售后服务,都有改进空间。其次,在给客户提供方案时,品牌商也需要注意避免产品和方案同质化,甚至可以借鉴高端定制理念,为客户提供采暖或舒适家居的最优解决方案。”毕竟,减少同质化、避免价格战,才有暖通行业良性发展的未来。

  直面采暖行业畸形“内卷”与“躺平” 差异化竞争让德地氏弯道超车

  访谈中,王伟东提出了一个发生在当下采暖行业值得深思的现象——内卷与躺平。他表示,内卷非常形象地讲出了行业内部的产品同质化和价格竞争问题。“到目前为止,以上海为例,也不过是10%的家庭有采暖装配,也就是说90%的上海用户还没有用采暖。但是行业的头部大品牌没有联合起来去拓展整个需求的外延,让更多的人知道自己的产品和服务,而是采取降价的措施,直接导致企业不再愿意投入研发,最终整个行业在有限的资源内部不断同质化竞争。”

  相比内卷,躺平则是因为“头部企业觉得只要降价就可以实现市场占有率,因此采取了躺平的姿态,不再愿意动脑筋想办法突破性地吸引年轻的消费者,为他们提供更有效的解决方案,因而造成譬如网络系统,二联供三联供,其他类似相关行业进入采暖圈,从而造成了采暖竞争加剧。”

  但是这一现象反而也提供了德地氏绝佳的弯道超车机会。

  凭借300多年的品牌历史以及纯正的贵族基因,德地氏在中国发展的20年,见证了舒适行业在国内的演变,自身也成为行业的领军者。王伟东认为,从技术层面而言,德地氏的产品体积小,性能好,效率高,优于任何一个品牌,更重要的是德地氏的高端定制差异化全套舒适解决方案,可以做到让集成商有利润可赚。对此,王伟东深度剖析了中国壁挂炉采暖及舒适家居行业的演变与现状:城镇化、消费升级及消费年轻化、二胎政策等均为行业带来利好信息,但同时对于经销商来说也有诸多痛点亟待解决。包括实体流量减少,获客成本增加、销售渠道单一等等。针对这些痛点,德地氏的展厅运营管理对策、德地氏差异化服务的打造等,都为合作伙伴提供了十分有价值的建议。王伟东强调,在舒适家居行业,服务始终是重中之重。而历史悠久、实力雄厚的德地氏品牌在这方面拥有长足的竞争优势,当然这一优势还是需要集成商落实到位,共同发扬壮大。

  打造一整套售后服务标准体系 让德地氏每一个用户享受贵族服务

  得益于操盘德国高端全屋定制品牌德禄的经验,王伟东深知面对高端用户,产品个性化及品牌产品差异化的重要性。而对比全屋定制行业,暖通因为涉及集成商,因此更需要加强这一方面的培训、提升。为此,在对德地氏线下零售的布局方面,王伟东打造了一整套售后服务标准体系。“我们非常精英强干的团队会挨家挨户强化标准,让全国所有服务网络按照标准执行,让大家都知道,装德地氏肯定会有放心的服务。”王伟东表示,虽然目前德地氏的用户量还不是以百万级别覆盖,但对于能覆盖的区域都确保客户得到贵族的享受。

 

左:德禄中国区总裁 王伟东 右:喜德瑞中国区总裁 谢新天

  一个是德禄中国区总裁、威能前中国区总裁、欧盟商会供暖协会中国区前任主席,一个是喜德瑞中国区总裁、欧盟商会供暖协会现任主席,王伟东和谢新天相识快20年,彼此英雄相惜。也正是因为这份对于彼此的认可和认同,最终成就王伟东与德地氏和喜德瑞的缘分。

  德地氏品牌在北京居然之家第一家线下旗舰店开业时,王伟东曾这样表示,“作为行业发展的见证者和参与者,再次回归就要为市场送上一份大礼——德地氏就是最好的礼物。”而从龙湖集团起就开始关注德地氏的王伟东,曾多次赴德地氏嘉兴工厂考察,在他眼中但凡去过德地氏嘉兴工厂必然就会选择德地氏产品,因为“它的现代化、信息化,环保性,包括工业4.0等配置,从社会责任、技术层面来讲都是独具优势的。”

  风险控制稳扎稳打 企业家眼中的共同富裕是实现双赢或多赢

  谈及当下舒适家居行业发展,王伟东表示无论何时何地,企业都需要稳打稳扎做好基本功。同时他指出,目前国家城乡发展不均匀,三四线城市需求越来越大,给到了原本主要占据一二线城市的舒适家居品牌一定的发展机会。此外,从冷凝到热泵或其他更环保的设备等新产品、新技术的优势,对于德地氏这样高技术含量的品牌也将是极大的发展优势。

  王伟东认为,未来,整个舒适家居行业需要拥抱互联网,拥抱社交媒体,要充分利用这方面资源做到线上线下的打通,也要考虑横向联合,要提供一个更广的服务,真的展示给大家理想生活方式的全貌。“不光是温度,要湿度,要清洁度,要美誉度,要舒适度,找到用户痛点,解决用户痛点,能否服务好客户是让企业能够稳扎稳打走下去的关键。”

  对于当下备受关注的恒大等地产巨头兑付问题,王伟东指出,任何行业任何企业经营都有风险,欲速则不达。因此企业家需要时刻注意对于风险的管控。“恒大的兑付问题不仅仅是恒大的责任,牵涉的是方方面面的问题。”为此,他呼吁相关监管机构、各级部门能够从现象深挖本质,从机制本身杜绝此类问题的发生。而对企业家而言,在国家倡导的共同富裕口号下,更需要把自身价值挖掘好,让企业员工和企业合作伙伴都有钱可赚。“只要服务到位,各方面每一层次工作到位,最终用户能够采用德地氏,德地氏的集成商能够赚到钱,可以给客户提供更好的服务,作为厂家就能够有足够利润继续投入到研发中去,这样大家就可以实现共同富裕,实现双赢或者多赢。”(文/新浪家居 陈婉璟)


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