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程学军:2021年,我对门窗企业发展思路的思考
时间:2020-10-07 | 来源:窗博城 | 阅读量:3368 次

 

文:中视蓝海 程学军


        时间过得太快了,从1998年进入门窗行业,一转眼过去了22年。如果有人问我:22年来,行业最大的变化是什么?我的回答是:标准。因为有了标准,假冒伪劣的产品被遏制,低价竞争的窘境被打破。

 

标准,是个很厉害的武器。在标准面前,一切假大空的包装和故事都不堪一击,就像滥竽充数的寓言一样,因为要对产品进行统一的、固定的量化测量,南郭先生们不得不放弃自己的行当,连夜逃路去了。

 

2021年,对所有企业都是机会。企业不在大小,用100个亿投资120个亿的项目,也一样捉襟见肘。大企业有大企业的难处,小企业有小企业的机会。大企业对标的是同当量级的对手,小企业关注的也不会是大企业。抛砖引玉,与大家分享我对2021年,门窗企业发展思路的看法,仅供参考。

 

一、企业要重视品牌宣传

 

门窗行业的大多数企业家都是靠辛勤劳动获得的财富积累,买设备、买材料、建厂房和招聘人员的投资没有问题,但对品牌宣传的投资通常不会重视或不肯投资。一来是因为品牌宣传的投资看不见摸不着,效果短期无法确定;二来同行在品牌投资上动作很大,自己没有实力抗衡,不如放弃;三来以前也没有做品牌投资,照样赚钱发展。所以,品牌投资的事可以不考虑,依靠鼓励员工通过自媒体也一样达到推广的目的。

 

实际上,企业必须要重视品牌宣传,品牌宣传不仅仅是让客户知道我们的企业和产品,更主要的是有三个目的:一是品牌宣传可以引起更多优质供应商的关注,更早获得配套件技术变革信息,比同行更快提高自己的产品质量和管理方法;二是企业品牌对标的不是行业冠军,而是要领先自己的竞争对手,成为区域冠军;三是品牌建设有助于提高全体员工鉴赏力,扩展视野,追求更高更强,拾级而上,而不是井底之蛙,管中窥豹。

 

品牌建设有两个方向,一是对社会公众;二是对门窗幕墙行业。无论是工程还是零售,门窗企业的销售都需要加盟商这个渠道。企业应明确两个问题:对公众的品牌宣传尽可能由加盟商负责,企业负责提供必要的背书、统一广告设计、品牌故事、推广道具,并给予合理的资金支持和政策鼓励;对行业宣传的目的性非常明确:招募合作伙伴和警示潜在竞争者退出。

 

商场如战场,兵不血刃是上策。我们在行业中积极开展品牌建设,对同行和准备进入者都起到一种很好地提示作用,告诉对方,这个领域竞争非常激烈,已经是一片红海了,不要轻易踏入。

 

通过员工自媒体宣传,对品牌建设作用不大。因为自媒体的对象首先是熟人,抖音等推送的粉丝也是同行居多。成为超级网红需要具备很多条件,具有极强的偶然性和网红个人的努力,即使员工真的成为了超级网红,离职是大概率事件,免费为企业做宣传的可能性没有。

 

二、企业要找优质供应商

 

俗话说:巧妇难为无米之炊。要想把门窗做得好,必须要有好的型材、五金、密封条、粘接剂、紧固件和设备。其实,长时间以来,门窗企业一直处于矛盾中。一方面我们反对业主和甲方采用低价竞争的策略,我们清楚地知道一分钱一分货的道理;另一方面,我们在采购配套件的时候,也是自觉不自觉的使用同一原则,低价优先。

 

低价优先有三个不好的结果:一是对价格的追求高于对品质的追求,无论企业如何教育员工,振奋斗志,强化企业文化,采用先进设备和工艺,产品品质向下的趋势无法改变;二是助长了低价竞争的恶性循环,没有最低只有更低,产品毫无市场竞争力,不堪一击;三是对配套件供应商技术进步不敏感,无法获得采用先进技术的信息和机会,低价优先的直接结果就是优秀供应商将撤出,转向为自己的竞争对手服务,造成强者愈强、弱者愈弱的局面。

 

尽可能采用优质配套件供应商的产品,通过大批量采购获得议价权,而不是简单粗暴的压价。配套件供应商对自己的产品要更为熟悉,发挥配套件供应商技术上的优势,在获得优质配套产品的同时,还能获得技术革新、生产工艺调整方面的配合,获得专项技术上的支持和帮助,相比压价节省的成本,对企业未来发展更具有积极的意义。

 

三、技术突破要采用降维思路

 

技术研发和突破一定要采用降维思维,什么是降维思维呢?通俗的说就是以大打小,以强胜弱。实际上,时间成本是技术研发的最大成本,由于我们对国内外行业技术信息的不了解,千辛万苦研发出的成果,也许已经是行业的淘汰产品,即使我们有再多的专利技术,也没有作用。

 

降维思维在实际应用中强调的是:技术研发要邀请专业的技术人员和团队,要尽可能站在国内外行业的前列(至少要掌握足够的信息)去研究,研究的目的不是向上,创造世界第一(创造世界第一的工作应由专业的研究机构负责),而是关注点向下,解决产品的难点和不足,把客户的不满意变满意,不方便变方便。

 

技术研发对门窗企业非常重要,但如果我们为了研发而研发,为了获得专利而研发,为了增强产品的市场竞争力而研发,则后患无穷(新产品需要经过市场的检验,需要足够多的时间成本)。

 

生产企业与科研单位在研发上是不同的侧重点,生产单位的研发是为了解决实际问题,先有问题后有解决方案;科研单位的研发具有领先性,突破性,研发目的不仅仅是为了解决问题,更多考虑的是如何为社会,为人类的幸福生活提供更好的产品和方法,目标更为远大。科研单位的研发需要足够的资金支持,企业没有这样的必备条件。

 

降维思维在选择技术人员上应尽量找到在某一个区域中具有100分能力的人才,委托他们做80分目标的工作,考核结果是解决问题而不是创新。例如:聘请汽车、飞机行业的机电工程师设计门窗加工设备就是降维;受过专业门窗安装培训的技师与没有受过专业培训的师傅比赛门窗安装质量,就是降维竞争。

 

四、要充分重视“马太效应”

 

马太效应是一种广泛应用于社会心理学、教育、金融以及科学领域的效应。它描述的是两极分化的现象。马太效应是由美国学者罗伯特·莫顿在1968年提出的。罗伯特当初是用这一效应来描述一种社会心理,即哪怕成果相似,有名的研究者会得到更多的声望。

 

“马太效应”在门窗领域将显现作用,这种作用不仅体现在门窗工程方面,更多的是在门窗零售行业发挥作用。马太效应具体表现在三个方面:在产品质量趋同或难以分辨的情况下,客户将更加关注知名品牌;门窗加盟商更愿意选择知名度大的品牌投资开店;没有知名度的门窗品牌市场将迅速萎缩。

 

“马太效应”也将被大品牌门窗企业抓住机遇,这些头部领军企业将快速完成产品价格体系的布局,建立完善从低到高的产品价格阶梯,以尽可能适应目标客户的消费需求。类似于奔驰、宝马的价格体系建立。

 

当然,作为非快速消费品的门窗品类,消费者对品牌的关注度并不高,再加上我国地域辽阔,南北气候条件不同,城乡经济差别较大,目前还没有真正形成门窗零售行业的垄断型企业,一切都还有机会。

 

细分门窗市场,在区域形成“马太效应”,调整投资结构,采用成熟技术和工艺,加快培育区域品牌,合纵连横,对中小门窗企业都是发展的重要机会。

 

五、尊重知识、重视人才

 

很多人对眼光向上并不理解。眼光向上实际上就是要多关注好产品,多关注品质、多关注价值而非价格。大多数人习惯眼光向下,关注价格。价格是显性、量化、具有可比性,很容易被发现。关注价格,我们常常会忽略价值,也正是因为这种忽略,我们丧失了对价值的判断,自然也就失去了机会。

 

 

我们曾经学过:垄断,是资本主义发展到一定阶段的产物,它的出现确实适应了资本主义大生产的要求,对于扩大生产规模、改善经营管理水平、提高劳动生产率,都有一定的积极作用。在我国市场经济发展的现阶段,垄断同样是非常有益的手段和措施。

 

垄断,在门窗行业的表现形式主要是:尊重知识和重视人才。门窗,是具有一定技术含量的装配产品,门窗的生产过程,是型材、五金、密封、玻璃、粘接、设备、紧固等各个相关领域集成的表现结果,是技术研发、检验检测后的最终产品。正是因为门窗涉及到众多领域,每个领域都有高中低不同技术层面的专业人员,尊重知识重视人才也就具有了实际的可操作性。

 

垄断,在尊重知识和重视人才上的表现不一定是占有、控制,更多的应该是给予足够的重视和科研成果的回报。追逐金钱永远是金钱的奴隶,追求价值一定有钱,金钱是价值的衡量尺度。知识分子不应追逐金钱,要努力提高自身的价值,为企业、为行业做出自己的贡献。企业善待知识分子,给予合理的回报,一定会团结大批科研人员发挥自己的聪明才智,推动企业不断发展壮大。

 

2021年,经历过新冠疫情后,我们终于明白了一个道理:企业生存和发展会受到黑天鹅和灰犀牛事件的双重影响。黑天鹅是指非常难以预测,且不寻常的事件,通常会引起市场连锁负面反应甚至颠覆;灰犀牛是常见的,可以预料和习以为常的风险。虽然我们无法应对黑天鹅事件,但至少我们在应对“灰犀牛”的同时,时刻保持高度的警惕,做好资源储备,不冒进、不冒险、不蛮干,脚踏实地,一步一个台阶,终将会迎来春暖花开。
 

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